Pricing SaaS: i modelli di prezzo e come scegliere quello giusto all'inizio

Quali sono i modelli di pricing SaaS?

I modelli principali sono sei, e quasi ogni SaaS ne usa uno o una combinazione. Nella sua documentazione sui modelli di prezzo Stripe li riduce a quattro mattoni, tariffa fissa, per utente, a scaglioni e a consumo; freemium e ibrido si costruiscono sopra.

Il modello va scelto presto perché cambia cosa costruire: un piano a consumo richiede di misurare l'uso di ogni cliente, uno per utente di gestire inviti e licenze. È una delle fondamenta descritte in come creare un SaaS.

Cos'è la metrica di valore e perché conta?

Metrica di valore

L'unità con cui misuri quanto il cliente ottiene dal prodotto e per cui lo fai pagare: utenti, progetti, clienti gestiti, transazioni, documenti elaborati. Una buona metrica cresce quando cresce il valore per il cliente.

Conta perché decide se i tuoi ricavi crescono insieme ai clienti. Se il valore cresce con il numero di persone che lavorano nel prodotto, il prezzo per utente è naturale; se cresce con il volume di lavoro svolto, ha senso il consumo. Una metrica sbagliata fa pagare troppo chi ottiene poco e troppo poco chi ottiene molto.

Tre domande per sceglierla. Il cliente la capisce senza spiegazioni? La può prevedere prima di ricevere la fattura? Cresce quando lui ottiene di più dal prodotto? Se le risposte sono tre sì, sei sulla strada giusta.

Come si sceglie il prezzo di un SaaS early stage?

Si sceglie partendo dal valore per il cliente e dalle alternative che ha, non dai tuoi costi. I costi fissano il pavimento, cioè il prezzo sotto cui perdi soldi; il valore fissa il soffitto.

Meglio l'abbonamento mensile o annuale?

Offri entrambi, con uno sconto sull'annuale: il mensile abbassa la barriera d'ingresso, l'annuale ti dà cassa in anticipo e meno occasioni di disdetta. Sulla retention, però, la differenza è più piccola di quanto si pensi.

Nel sondaggio di SaaS Capital su oltre 1.000 aziende SaaS B2B private, i contratti pluriennali arrivano al 94% di retention lorda mediana, gli annuali al 90%, i mensili all'89%. La differenza più netta lo stesso studio la trova sul livello di prezzo: sopra i 250.000 dollari di valore annuo del contratto la retention lorda mediana è del 95%, sotto si ferma intorno al 91%. Secondo gli autori, i prodotti più cari passano di solito da vendite più lunghe e da un'analisi più accurata dei bisogni del cliente.

Freemium o prova gratuita: quale scegliere?

Scegli la prova gratuita se il valore si vede in pochi giorni e il prodotto richiede un minimo di configurazione; il freemium se il prodotto si diffonde da solo tra gli utenti e un utente gratuito ti costa quasi nulla. Il freemium è una strategia di acquisizione prima che di prezzo: funziona solo se una parte degli utenti gratuiti passa a pagamento.

Il tema si lega alla crescita guidata dal prodotto, che approfondiamo in product-led growth. Se vendi abbonamenti ai consumatori nell'Unione europea, ricorda che per gli acquisti online vale di regola un diritto di recesso di 14 giorni, con eccezioni per i contenuti digitali: come gestirlo nel flusso di acquisto te lo dice un avvocato.

Come cambia il prezzo se vendi da un'app iOS?

Cambia perché le funzioni digitali sbloccate dentro un'app iOS vanno vendute con gli acquisti in-app di Apple, che trattiene una commissione. La linea guida 3.1.1 delle App Store Review Guidelines lo dice per abbonamenti e contenuti premium; le regole su link e pagamenti esterni variano invece da paese a paese e cambiano spesso.

Per gli abbonamenti, Apple indica che nel primo anno di un abbonato ricevi il 70% del prezzo e, dopo un anno di servizio pagato, l'85%, al netto delle tasse; chi è nello Small Business Program riceve l'85% da subito. È un margine da mettere nel prezzo: c'è chi fissa un prezzo diverso nell'app e chi spinge la vendita dal sito, dove le regole lo permettono.

Quando e come aumentare i prezzi?

Aumenta i prezzi quando il prodotto vale più di quando li hai fissati: funzioni nuove e importanti, clienti che non obiettano mai, una lista d'attesa. Per i nuovi clienti il cambio è semplice; con quelli esistenti conviene avvisare con anticipo e, se vuoi premiare chi c'era dall'inizio, mantenere il vecchio prezzo per un periodo.

Misura l'effetto su due numeri: conversione dei nuovi clienti e abbandoni di quelli esistenti. Come si calcolano lo spieghiamo in MRR e ARR e in churn rate; il rapporto tra quanto costa acquisire un cliente e quanto rende è in CAC e LTV.