Come creare un SaaS: il percorso dal problema ai primi clienti paganti

SaaS (Software as a Service)

Software che il cliente usa dal browser o da un'app, ospitato e gestito dal fornitore e pagato di solito in abbonamento. Il NIST lo descrive come l'uso delle applicazioni del fornitore su un'infrastruttura cloud, senza che il cliente gestisca server, rete o sistema operativo.

Da dove si comincia per creare un SaaS?

Si comincia dal problema, non dal software. Un SaaS vive di rinnovi: funziona se risolve qualcosa che il cliente incontra ogni settimana o ogni mese, abbastanza da pagare ogni volta. Prima di scrivere codice ti servono tre risposte: chi ha il problema (un ruolo preciso in un tipo preciso di azienda, non «le PMI»), come lo risolve oggi e quanto gli costa la soluzione attuale, in tempo o in soldi.

L'ordine conta. CB Insights ha analizzato 431 startup finanziate da venture capital che hanno chiuso dal 2023, trovando le cause per 385 di loro. Il 70% ha finito la cassa, che però il rapporto considera la causa ultima, non quella di fondo. Subito dopo viene un prodotto che il mercato non voleva abbastanza.

Se hai un'idea ma ancora nessuna prova, la guida su come validare un'idea di business raccoglie i metodi per verificarla spendendo poco.

Quali sono le fasi per creare un SaaS?

Le fasi sono sei, in quest'ordine: problema, validazione, perimetro dell'MVP, fondamenta, lancio controllato, misura. Saltarne una costa quasi sempre più che farla male.

Cosa deve avere un SaaS dal primo giorno?

Dal primo giorno servono le parti che proteggono i dati e i ricavi; tutto il resto può aspettare. Una dashboard elegante si rifà in una settimana, un database in cui i dati dei clienti sono mescolati male no.

La separazione dei dati tra clienti è la scelta che pesa di più. È il tema dell'architettura multi-tenant: come un'unica applicazione serve molti clienti senza che uno veda i dati di un altro.

Se tratti dati personali per conto dei tuoi clienti, per il GDPR di solito sei loro responsabile del trattamento. L'articolo 28 del Regolamento (UE) 2016/679 chiede un contratto che fissi istruzioni, durata e garanzie; l'articolo 32 chiede misure di sicurezza adeguate, inclusa la capacità di ripristinare i dati dopo un incidente. Per il tuo caso specifico fatti seguire da un avvocato o da un consulente privacy.

Quale tecnologia usare per un SaaS?

Usa una tecnologia diffusa, che il team conosce e per cui trovi sviluppatori: all'inizio conta più la velocità con cui correggi il prodotto che la scelta perfetta. Un framework web maturo, un database relazionale e un servizio di pagamenti ricorrenti coprono la gran parte dei SaaS early stage.

Le alternative, con pro e contro per fase, sono nella guida allo stack tecnologico per startup. Se pensi di aver bisogno anche di un'app per telefono, prima chiediti se basta una web app: il confronto tra web app, app nativa e PWA aiuta a decidere.

Come si fa pagare un SaaS?

Un SaaS si fa pagare con un abbonamento ricorrente gestito da un servizio di pagamenti, che addebita in automatico, emette le ricevute e ritenta i pagamenti falliti. Costruire questa parte da zero raramente ha senso: piattaforme come Stripe offrono già modelli di prezzo a tariffa fissa, per utente, a scaglioni e a consumo.

Quale modello scegliere, e a che prezzo, è una decisione di business prima che tecnica: ne parliamo nella guida al pricing SaaS. Se vendi a consumatori in altri paesi dell'Unione, entra in gioco anche l'IVA: lo sportello unico OSS della Commissione europea permette di dichiararla da un solo Stato membro. Se e quando ti riguarda lo decide il tuo commercialista.

Quanto tempo e quanti soldi servono?

Tempi e costi dipendono dal perimetro molto più che dalla tecnologia: quanti ruoli utente, quali integrazioni, se servono app mobili, che livello di sicurezza si aspettano i tuoi clienti. Un SaaS ha poi costi che un sito non ha: hosting, servizi esterni, commissioni sui pagamenti e manutenzione continua.

Le voci di spesa sono smontate una per una nella guida su quanto costa sviluppare un SaaS; nella pagina prezzi e tempi trovi da cosa dipendono costi e tempi e come si legge un preventivo.

Come capisci se il tuo SaaS sta funzionando?

Lo capisci da quanti clienti restano e continuano a pagare, non da quanti si iscrivono. All'inizio bastano pochi numeri: attivazione, ricavi ricorrenti mensili (MRR), tasso di abbandono (churn) e, appena hai abbastanza risposte, il test del 40%.

Il test del 40% nasce da Sean Ellis: chiedi agli utenti come si sentirebbero se non potessero più usare il prodotto. Secondo First Round Review, dopo aver confrontato quasi cento startup Ellis ha osservato che la soglia da superare è il 40% di risposte «molto deluso». Le metriche nel dettaglio sono nella guida alle metriche SaaS che contano.

Sono numeri così centrali che in Athleex li abbiamo messi dentro il prodotto: i coach hanno una dashboard di business con ricavi ricorrenti, abbandoni e valore dei clienti, e il Churn Radar segnala in anticipo gli atleti a rischio di abbandono. Qualsiasi attività ad abbonamento vive degli stessi tre numeri.