MRR e ARR: cosa sono, come si calcolano e quando usare l'una o l'altra

MRR (Monthly Recurring Revenue)

I ricavi ricorrenti mensili: quanto incassi ogni mese dagli abbonamenti attivi, con i piani annuali o trimestrali divisi per il numero di mesi. Nelle guide italiane di Stripe lo trovi anche come RMR, ricavi mensili ricorrenti. È una metrica gestionale che guarda avanti: non coincide con la cassa del mese né con il fatturato.

Come si calcola l'MRR?

Si sommano i canoni mensili di tutti i clienti paganti, dopo aver riportato ogni abbonamento al suo equivalente mensile. La guida di Stripe sull'MRR parte dalla versione più semplice: numero di clienti per ricavo medio mensile per cliente. Con più piani conviene sommarli uno per uno.

Un esempio ipotetico. Hai 40 clienti sul piano mensile da 49 € e 10 clienti sul piano annuale da 468 €. Il piano annuale vale 39 € al mese (468 ÷ 12). L'MRR è quindi 40 × 49 + 10 × 39 = 1.960 + 390 = 2.350 €.

Che differenza c'è tra MRR e ARR?

Misurano la stessa cosa su scale diverse: l'ARR è l'MRR moltiplicato per 12, come indica anche la guida di Stripe sull'ARR. Nell'esempio di prima, 2.350 € di MRR corrispondono a 28.200 € di ARR. Cambia l'uso, non la sostanza.

Per scegliere quale seguire, David Skok in SaaS Metrics 2.0 dà una regola semplice: chi ha soprattutto contratti mensili ragiona in MRR, chi ha soprattutto contratti annuali in ARR e valore annuo del contratto (ACV).

Cosa non va dentro MRR e ARR?

Tutto ciò che non si ripete in automatico. È la regola su cui concordano le fonti più usate dagli investitori, e anche quella violata più spesso.

• Attivazione e setup, anche se li fatturi insieme al primo canone.
• Servizi e consulenze: per Andreessen Horowitz i ricavi da servizi non sono ricorrenti, hanno margini più bassi e scalano meno; l'ARR li esclude.
• Tasse: l'IVA che incassi non è un tuo ricavo.
• Piani gratuiti e prove: finché un utente non paga non genera ricavo ricorrente.
• Componenti a consumo: se una parte del prezzo dipende dall'uso, seguila con un numero suo. Lo standard di Stripe la lascia fuori dall'MRR.
• Sconti promozionali: un prezzo ridotto per tre mesi non è il tuo ricavo ricorrente di regime.

Come si leggono i movimenti dell'MRR?

Scomponendo la variazione del mese in cinque voci. L'MRR di fine mese da solo dice poco; i movimenti dicono perché è cambiato.

• Nuovo MRR: clienti che pagano per la prima volta.
• Espansione: clienti esistenti che passano a un piano superiore o aggiungono utenti.
• Contrazione: clienti che scendono di piano.
• Churn MRR: ricavi persi per disdette o pagamenti mai andati a buon fine.
• Riattivazione: clienti che tornano dopo aver disdetto.

Il saldo è l'MRR netto aggiunto (net new MRR). Sempre nell'esempio ipotetico: se nel mese entrano 5 clienti mensili (+245 €), uno aggiunge un secondo utente (+20 €) e 3 clienti mensili disdicono (−147 €), l'MRR netto aggiunto è di 118 € e il nuovo MRR è 2.468 €. Come misurare bene la voce più delicata, le disdette, lo spieghiamo nell'articolo sul churn rate.

ARR e run rate sono la stessa cosa?

No, ed è l'equivoco più costoso. L'ARR conta solo i ricavi ricorrenti; il run rate prende gli incassi di un periodo e li proietta sull'anno. Andreessen Horowitz lo scrive già nel titolo di una delle sue 16 metriche aggiuntive: ARR significa annual recurring revenue, non annual run rate.

Un esempio ipotetico sullo stesso caso. In un mese incassi 1.960 € dai clienti mensili, 936 € da due rinnovi annuali e 1.500 € di setup da tre clienti nuovi: 4.396 €. Moltiplicato per 12 fa 52.752 €, quasi il doppio dei 28.200 € di ARR reale. Il secondo numero è quello che regge una due diligence.

Lo stesso vale per i contratti firmati ma non ancora partiti: sono prenotazioni (bookings), non ricavi. Per a16z lettere d'intenti e accordi a voce non sono né prenotazioni né ricavi.

Quando usare MRR e quando ARR?

Usa l'MRR per governare l'azienda e l'ARR per raccontarla. Nei primi mesi, con abbonamenti mensili e numeri piccoli, l'MRR ti mostra subito l'effetto di un prezzo nuovo o di un'ondata di disdette. Quando firmi contratti annuali o prepari un round, l'ARR è la lingua che gli investitori si aspettano di trovare nel pitch deck.

In entrambi i casi conta più la direzione della cifra. Un ARR di 300.000 € che cresce ogni mese racconta una storia diversa da uno fermo da un anno, e la crescita dipende tanto da quanto vendi quanto da quanto trattieni: come si collegano ricavi, retention e costo dei clienti è nella guida alle metriche SaaS che contano.