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Go-to-market per startup dopo il seed

Sette sfere di vetro su un piano, una sola collegata da un filo lilla a un piccolo cubo di cristallo

Quali canali scegliere per il go-to-market?

Uno o due, quelli dove il tuo cliente è già. Sulla mappa ogni canale sta dove di solito sta per una startup al seed: tocca un punto per leggere quando funziona e da dove partire.

Le posizioni sono indicative: dipendono da mercato, prezzo e da quanto è facile raggiungere il tuo cliente.

lentaVelocità dei primi risultativeloce

bassiCosto e sforzoalti

SEO

Cos'è
Farsi trovare su Google e nei motori di risposta AI per le domande che i tuoi clienti fanno già.
Quando funziona
Quando le persone cercano il problema con parole loro e hai mesi davanti: i risultati arrivano lenti, ma si accumulano. Scrivi per essere citato, non solo cliccato: secondo Pew Research (USA, 2025), con un riassunto AI in pagina gli utenti cliccano un risultato nell'8% delle visite, contro il 15% senza.
Primo passo
Una mappa delle domande vere e una pagina che risponde benissimo alla più importante.
SEO per startup

Come si imposta un piano go-to-market a 90 giorni?

Fondamenta, poi iterazione, poi concentrazione. Novanta giorni bastano per capire quale canale tenere, se si misura dal primo giorno.

  1. Giorni 1–30Fondamenta

    • Cliente ideale e messaggio in una pagina, con le parole dei primi clienti.
    • Tracciamento ed eventi chiave su sito e prodotto, collegati alle sorgenti.
    • Sito e funnel: una pagina per ogni promessa, un'azione chiara.
    • Uno o due canali in test, con budget e soglia decisi prima.

  2. Giorni 31–60Iterazione

    • Numeri letti ogni settimana, una modifica alla volta.
    • Onboarding: portare i nuovi utenti al primo risultato più in fretta.
    • I primi contenuti, sulle domande vere dei clienti.
    • Coorti di retention: chi resta, e da quale canale arrivava.

  3. Giorni 61–90Concentrazione

    • Raddoppiare sul canale che porta clienti che restano.
    • Tagliare il resto, anche se è divertente.
    • Il playbook scritto: cosa funziona, quanto costa, chi lo fa.
    • Decidere cosa portare in casa e cosa no.

Cosa cambia nel prodotto al seed?

Il prodotto smette di essere una prova e diventa il posto dove arrivano clienti che non conosci. Tre cose devono reggere.

Scalabilità
Errori monitorati, backup provati, prestazioni misurate sui flussi chiave. Non serve un'architettura per milioni di utenti: serve che niente si rompa in silenzio.
Onboarding
Non accompagni più ogni cliente a mano: il prodotto deve spiegarsi da solo fino al primo risultato. Spesso è la leva che migliora tutti i canali insieme.
Analytics
Eventi di prodotto collegati ai canali: sapere non solo quanti arrivano, ma chi resta e da dove veniva. Senza, il go-to-market si decide a sensazione.

Se il prodotto va rifatto per reggere, partiamo dallo sviluppo SaaS. Quando cresce ancora, la tappa dopo è lo scale-up.

Cos'è una strategia go-to-market, e cosa ci mettiamo dentro?

È la decisione scritta su a chi vendere, cosa promettere, a che prezzo e attraverso quali canali, con i numeri che dicono se funziona. Non è un documento da consegnare: è un piano che cambi ogni settimana.

I numeri da guardare

Due regole empiriche diffuse nel mondo SaaS, dalle metriche di David Skok: il valore di un cliente nel tempo (LTV) dovrebbe superare di tre volte il costo per acquisirlo (CAC), e quel costo dovrebbe rientrare in meno di dodici mesi. Sono euristiche, non leggi: servono a capire presto quale canale tenere.

Cosa facciamo noi

Nel gruppo, My Web Lab costruisce siti e web app su misura in Next.js e cura SEO tecnica e di contenuto, campagne Google Ads e tracciamento. Insieme impostiamo il piano con i founder e lo portiamo avanti: growth marketing, Google e Meta Ads, SEO e il sito della startup. Prima di questa fase c'è il pre-seed; tutte le tappe sono nella mappa delle fasi di una startup.

Domande sul go-to-market

Meglio SEO o ads per una startup appena finanziata?

Dipende da quanto tempo hai e da quanto sei sicuro del messaggio. Le ads danno risposte in giorni ma costano a ogni clic; la SEO è lenta ma si accumula. Spesso si parte con poche ads per validare il messaggio e si costruisce la SEO in parallelo.

Quanto dovrebbe spendere in marketing una startup al seed?

Non esiste una percentuale giusta per tutti, e i benchmark pubblici non concordano. Decidi un budget di test per canale, con una soglia di costo per cliente, e aumenta solo dove i clienti restano. Il resto del budget va nel prodotto che li trattiene.

Come si trovano i primi dieci clienti?

Quasi sempre a mano: contatti diretti, la tua rete, comunità dove il cliente è già. È il consiglio di Paul Graham in «Do things that don't scale» (2013). I canali scalabili vengono dopo, quando sai cosa dire e a chi.

Product-led o sales-led?

Product-led se il valore si vede da solo in pochi minuti e il prezzo è basso; sales-led se il cliente compra in tanti, con contratti e integrazioni. Molte startup B2B partono vendendo a mano e aggiungono la prova gratuita dopo.

Quando assumere la prima persona per il marketing?

Quando c'è un canale che funziona e serve qualcuno che lo faccia crescere ogni giorno. Assumere per trovare il canale di solito costa di più: prima lo trovi con un partner o con i founder, poi lo affidi.

Da leggere

Hai chiuso il round e vuoi i primi canali che funzionano?

Partiamo dal tuo cliente e da novanta giorni di numeri veri.

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