Pitch deck: la struttura slide per slide, con cosa mostrare se non hai ancora ricavi

Pitch deck

Presentazione breve, di solito in slide, con cui una startup spiega a investitori, acceleratori o partner cosa fa, perché può crescere e cosa chiede. Non è il business plan: è la versione che si legge in pochi minuti e che deve far venire voglia di approfondire.

Qual è la struttura di un pitch deck?

La struttura più citata viene da Sequoia Capital, che nella sua guida Writing a Business Plan elenca dieci argomenti in un ordine preciso: scopo dell'azienda, problema, soluzione, perché adesso, potenziale di mercato, concorrenza e alternative, modello di business, team, dati finanziari se ci sono, visione. È un ordine narrativo: prima il dolore del cliente, poi la tua risposta, poi le prove che può diventare grande.

Abbiamo trasformato quei dieci argomenti in una tabella di lavoro: per ogni slide, la domanda che l'investitore si fa e cosa puoi mostrare se sei ancora in fase pre-seed. È la nostra checklist, costruita sulle fonti citate.

A quali domande deve rispondere il deck?

A sette, secondo Michael Seibel di Y Combinator, che nel post How to Pitch Your Company le elenca così:

1. Cosa fate?
2. Quanto è grande il mercato?
3. A che punto siete?
4. Qual è la vostra intuizione unica?
5. Qual è il modello di business?
6. Chi c'è nel team?
7. Cosa chiedete?

Usale come test finale: se una di queste domande non trova risposta in una slide, il deck ha un buco. Seibel insiste sulla chiarezza, prima che sul fascino: niente sigle, niente parole vaghe come «piattaforma». Un buon controllo è farti rispiegare il progetto da un amico che non conosce il settore.

Quante slide deve avere un pitch deck?

Quante ne servono per fare un punto per slide, non di più. Né Sequoia né Y Combinator fissano un numero: Sequoia indica dieci argomenti, Y Combinator chiede che ogni slide abbia un solo messaggio. La nostra regola pratica: una slide per argomento, più copertina e richiesta, porta a una dozzina di slide. Tutto il resto (dettagli tecnici, modello finanziario, analisi di mercato estese) va in appendice o in un documento separato.

Come mostrare la trazione se non hai ancora ricavi?

Mostrando progressi nel tempo. Seibel scrive che gli investitori pesano quanto hai ottenuto rispetto al tempo che ci hai messo, e che contano più prodotto e clienti che accordi annunciati. In pre-seed i numeri possono essere piccoli: utenti attivi ogni settimana, una lista d'attesa che cresce, un pilota con un'azienda, la percentuale di utenti che torna.

Due avvertenze dalla guida di Y Combinator alle presentazioni: evita i grafici cumulativi, che fanno sembrare crescita anche una curva piatta, e se la trazione non c'è ancora appoggiati su storia e team, senza gonfiare. Quali metriche scegliere lo spieghiamo nella guida alle metriche SaaS che contano.

Cosa scrivere nella slide della richiesta?

Quanto chiedi, per quanto tempo ti basta e quali traguardi ti fa raggiungere. Seibel è netto: non girare intorno alla richiesta. La guida di Y Combinator al seed del 2016 suggerisce di raccogliere abbastanza per arrivare al prossimo traguardo che rende la startup finanziabile, e nota che molti founder puntano a 12-18 mesi di autonomia.

Nella slide bastano tre righe: importo, uso dei fondi diviso in poche voci (prodotto, crescita, team) e i due o tre risultati che vuoi dimostrare alla fine del periodo. Quanto capitale cedere e con quale strumento è una scelta da preparare prima di scrivere la slide: la trattiamo nella guida al seed round e ai business angel.

Come si disegnano slide che si leggono davvero?

Partendo dal presupposto che chi guarda ha pochissimo tempo. Le indicazioni di Geoff Ralston per i Demo Day di Y Combinator valgono per qualsiasi deck:

• un punto principale per slide;
• immagini pertinenti al posto delle parole, e circa sette parole o meno di testo;
• caratteri grandi, testo chiave in alto, colori ad alto contrasto;
• niente grafici complessi, niente grafici cumulativi, niente video;
• tre o quattro concetti portanti per tutta la presentazione, perché chi ascolta ricorda pochi dettagli;
• una stima del mercato costruita dal basso, concreta, invece di una percentuale di un mercato enorme.

Il suo riassunto è che le slide sono il supporto della storia, non la sua concorrenza. Se il deck deve essere letto senza di te, aggiungi frasi complete nelle note o in una versione da inviare, senza riempire le slide che proietti.

Pitch deck per investitori italiani: cosa cambia?

La struttura no, alcuni contenuti sì. Se la società è iscritta come startup innovativa, dillo e spiega cosa comporta: è uno status con requisiti verificabili, che trovi nella guida sui requisiti della startup innovativa; se stai ancora scegliendo la forma, la differenza tra startup e PMI innovativa è spiegata a parte. Non presentare invece come certe le agevolazioni fiscali per chi investe: il loro stato va verificato sul sito del MIMIT e con un commercialista prima di citarle.

Tra gli investitori istituzionali, CDP Venture Capital si presenta come il principale gestore di fondi di venture capital in Italia, ha un fondo dedicato ad acceleratori e investimenti pre-seed e seed e raccoglie le candidature delle startup tramite un portale. Il deck che invii lì è lo stesso: chiaro, breve, con numeri che reggono una verifica.