Growth marketing per startup
Il percorso
Quali sono le tappe della crescita di una startup?
Il modello AARRR, proposto da Dave McClure, divide la crescita in cinque tappe: acquisizione, attivazione, retention, referral e ricavi. Apri una tappa per vedere le domande da farti e le metriche da guardare.
Acquisizione
Da dove arrivano le persone giuste?
Da chiederti
- Quali canali portano utenti che poi si attivano, non solo visite?
- Quanto ci costa un utente attivo, canale per canale?
- Chi cerca il problema che risolviamo trova la pagina giusta?
Metriche
- Visite qualificate per canale
- Costo di acquisizione (CAC)
- Tasso di iscrizione
Attivazione
Arrivano al primo valore?
Da chiederti
- Qual è il momento in cui un utente capisce a cosa serve il prodotto?
- Dove si ferma chi si iscrive e non torna?
- Quanti passi ci sono tra l'iscrizione e quel momento?
Metriche
- Tasso di attivazione
- Tempo al primo valore
- Onboarding completati
Retention
Tornano?
Da chiederti
- Chi torna dopo la prima settimana, e cosa ha fatto di diverso?
- Quali segnali arrivano prima di un abbandono?
- Cosa usano di più i clienti che restano?
Metriche
- Retention per coorte
- Tasso di abbandono (churn)
- Utenti attivi settimanali o mensili
Referral
Ne parlano ad altri?
Da chiederti
- Chi è contento ha un modo semplice per invitare qualcuno?
- Il prodotto vale di più se lo usano più persone insieme?
- Da dove arrivano gli utenti che nessuno ha pagato?
Metriche
- Inviti inviati e accettati
- Quota di nuovi utenti dal passaparola
- Coefficiente virale
Ricavi
Pagano, e abbastanza?
Da chiederti
- In quale momento ha senso chiedere di pagare?
- Il prezzo segue il valore che il cliente riceve?
- Il valore di un cliente ripaga quello che costa acquisirlo?
Metriche
- Ricavi ricorrenti mensili (MRR)
- Valore del cliente nel tempo (LTV)
- Rapporto LTV/CAC
Il referral riporta all'acquisizione: chi è contento porta altri utenti.
Le priorità
Quali esperimenti fare per primi?
Si sceglie con un punteggio ICE: ogni idea riceve un voto da 1 a 10 per impatto, fiducia e facilità, e si parte da quella con la media più alta. Cambia i voti delle idee d'esempio: l'ordine si aggiorna da solo.
| Idea | Tappa | Impattoquanto sposterebbe la metrica | Fiduciaquanto sei sicuro che funzioni | Facilitàquanto è semplice farlo | ICE |
|---|---|---|---|---|---|
| Email a chi non apre il prodotto da due settimane | Retention | 7,7 | |||
| Piano annuale nella pagina prezzi | Ricavi | 7,0 | |||
| Pagina di confronto con l'alternativa più cercata | Acquisizione | 6,7 | |||
| Onboarding guidato fino al primo risultato | Attivazione | 6,3 | |||
| Invita un collega e sbloccate una funzione insieme | Referral | 5,7 |
Tutto avviene nel tuo browser: nessun dato viene inviato.
In testa alla lista: Email a chi non apre il prodotto da due settimane
Il ritmo
Come funziona un ciclo di esperimenti settimanale?
Ogni settimana si chiude almeno un esperimento con una decisione e se ne lancia uno nuovo. Gli esperimenti restano online finché non hanno abbastanza dati per essere letti.
Lunedì
Lettura
Leggi i risultati degli esperimenti arrivati alla fine contro la soglia decisa prima, e scegli: tenere, ripetere o scartare. Tutto finisce nel registro degli esperimenti.
Martedì
Scelta
Aggiorni i voti ICE con quello che hai imparato e scegli uno o due esperimenti nuovi, non di più.
Mercoledì
Ipotesi
Scrivi l'ipotesi in una frase (se facciamo questo, quella metrica cambia, perché…) e fissi la soglia di successo prima di vedere i dati.
Giovedì
Costruzione
Prepari la versione più piccola che può dare una risposta: una pagina, un'email, un passo di onboarding, una campagna.
Venerdì
Lancio
Metti online con il tracciamento verificato e una data di fine. Fino alla lettura l'esperimento non si ritocca.
I canali
Quali canali usare, tappa per tappa?
Il canale giusto dipende dalla tappa che vuoi spostare: SEO e annunci portano persone, il prodotto le attiva e le trattiene. Per l'acquisizione lavoriamo con la SEO per startup e con Google e Meta Ads.
| Canale | Tappa | Funziona quando | Cosa misurare |
|---|---|---|---|
| SEO e contenutiSEO per startup | Acquisizione | Le persone cercano già il problema che risolvi; i risultati arrivano nel tempo e restano. | Visite organiche che si iscrivono |
| Google AdsGoogle e Meta Ads | Acquisizione | Esiste una domanda già espressa e vuoi provare in fretta messaggi e prezzi. | Costo per utente attivato, non per clic |
| Meta Ads | Acquisizione | Il prodotto si capisce da un'immagine o da un video e il pubblico si descrive bene. | Costo per iscrizione e qualità delle coorti |
| Onboarding nel prodotto | Attivazione | Sempre: ogni iscritto passa di lì. | Tasso di attivazione |
| Email e notifiche | Retention | Hai un motivo vero per far tornare l'utente: un risultato, un promemoria utile, una novità. | Ritorni e disiscrizioni |
| Programma inviti | Referral | Il prodotto vale di più se lo usano più persone, o chi lo usa ci tiene a consigliarlo. | Inviti accettati che si attivano |
| Pagina prezzi e piani | Ricavi | Il valore è già chiaro e vuoi capire quanto e come le persone pagano. | Conversione a pagamento, piani scelti |
L'esperienza
Che esperienza abbiamo con le metriche di crescita?
La più diretta: Athleex è il nostro SaaS per personal trainer e coach, e lo facciamo crescere noi. Dentro c'è una dashboard di business con ricavi ricorrenti, abbandoni e valore dei clienti, e un Churn Radar che segnala in anticipo gli atleti a rischio di abbandono.
Sono le domande di questa pagina, viste da chi ha un prodotto da far crescere: per questo progettiamo il tracciamento insieme al prodotto, non dopo. SEO, campagne Google Ads e tracciamento li segue My Web Lab, la web agency del gruppo. Dopo il primo round, il lavoro continua nella fase di seed e go-to-market.
Domande sul growth marketing
Cos'è il growth marketing?
È un approccio alla crescita che lavora su tutto il percorso del cliente, non solo sull'acquisizione: si formulano ipotesi, si fanno esperimenti misurabili e si tiene ciò che sposta una metrica scelta prima. Unisce marketing, prodotto e analisi dei dati.
Che differenza c'è tra growth marketing e growth hacking?
Il growth hacking indica di solito tattiche rapide e a basso costo per far crescere gli utenti. Il growth marketing è il metodo più ampio che le contiene, con esperimenti continui su tutte le tappe, dalla prima visita alla retention e ai ricavi.
Growth marketing o performance marketing?
Il performance marketing ottimizza le campagne a pagamento sulle conversioni; il growth marketing comprende anche prodotto, onboarding, retention e referral. In una startup servono entrambi, ma senza attivazione e retention le campagne riempiono un secchio bucato.
Quando conviene iniziare con il growth marketing?
Quando hai un prodotto che alcuni clienti usano davvero e una metrica che conta. Prima di quel momento il lavoro è validare l'idea e il prodotto; dopo, gli esperimenti dicono quali canali e quali cambiamenti fanno crescere.
Quanto budget serve per il growth marketing?
Dipende dalla fase, dai canali e da quanto costa acquisire un cliente nel tuo mercato: una cifra giusta per tutti non esiste. Conviene partire con test piccoli, misurare il costo per utente attivato e spostare il budget solo sui canali che portano clienti che restano.
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